Mon activité commerciale est un succès

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Mon activité commerciale est un succès 

 Bonjour, Je m’appelle Claude.
Je vends des foulards sur les marchés et en Comités d’Entreprise.
Ça marche bien pour moi.
Voilà ce que j’ai appris, et qui peut vous servir.

Dernière mise à jour : avril 2018



1.Vos produits 

J’ai fait une « petite » étude de marché :

Mes produits 
  • Définissez clairement les produits ou services que vous voulez vendre : quelles sont leurs caractéristiques ? Est-ce que vous proposez une gamme de produits étendue ?

Listez également les produits que vous ne voulez pas vendre.
Par exemple, moi je vends des foulards de toutes origines, mais je refuse absolument les foulards provenant de certains pays parce que je sais que mes clients pourront les trouver ailleurs et moins cher.

Astuce : démarquez-vous en proposant des produits différents

Pour aller plus loin, regardez notre vidéo tutoriel


Mes fournisseurs 
  • Demandez-vous où vous allez trouver les meilleurs prix ?
  • Quels sont les fournisseurs avec qui vous pouvez négocier, surtout si vous achetez des quantités importantes ?
  • Assurez-vous de la régularité de leurs approvisionnements et du suivi des produits que vous envisagez de leur acheter ?
  • Existe-il des conditions de règlement ? Devez-vous payer comptant ou pouvez-vous régler en plusieurs fois ?
  • Enfin, apprenez à bien acheter, car c’est là que vous faites votre marge.


 
astuce
Moi, au début, j’achetais mes foulards à Paris, chez les revendeurs du Sentier. Puis j’ai trouvé des produits un peu moins qualitatifs mais beaucoup moins chers à Aubervilliers chez les importateurs. Aujourd’hui, je me suis rapproché de 2 autres commerçants, et nous employons un agent qui importe lui-même du Pakistan et d’Inde : c’est comme ça qu’on gagne de l’argent.
Astuce : Claude s’est associé pour acheter de la marchandise avec 2 autres commerçants. Ainsi ils réalisent des économies d’échelle en achetant en grande quantité
 

 


2. Le marché des produits 
  • Quelle est la taille de votre marché ? Est-ce que c’est un marché de niche, très spécialisé ou plutôt un marché de masse moins spécialisé ?
  • Comment évolue votre marché ? Est-il stable ? En croissance ? En régression ? Est-il saisonnier ou régulier ?
  • Sûr ou soumis à des conditions : météo, mode,
  • approvisionnement ?


3. Les clients que vous recherchez 
  • Savez-vous où trouver vos clients ? Dessinez sur une carte votre zone de prospection. Si ce sont des particuliers, quel est leur profil : hommes ou femmes, âge, … ? Familles ou célibataires ? Actifs ou retraités ? Quel est leur niveau de revenu ?
  • Si ce sont des professionnels, sont-ils des artisans ? des commerçants ? des professions libérales ? petites ou moyennes entreprises ? grosses sociétés ? administrations ? collectivités ?
  • Où, quand, comment et à quelle fréquence achètent-ils ? Qu’attendent-ils de leurs achats ? A quoi attachent-ils le plus d’importance ? Qu’est-ce qui les motive le plus ? Avant de vous lancer, n’hésitez pas à leur demander, en interrogeant simplement des gens qui ressemblent à vos prospects.
Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel :
> Stratégie commerciale 1
> Stratégie commerciale 2



4. Vos concurrents 
  • Faites la liste des concurrents qui travaillent sur votre zone, et récupérez le maximum de leur littérature commerciale et de leur publicité.
Il y a-t-il un concurrent nettement dominant ?

Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel

 
astuce
A Saint Germain-en-Laye et à Versailles, où je fais les marchés, il y a un vendeur indien. Sa famille lui expédie de Bombay les articles qu’il vend. Ses prix sont imbattables. Sur ces 2 marchés, où la clientèle est plutôt aisée, je ne présente que des foulards faits en Italie, plus chers, mais plus classe, plus tendance.
 


5. Votre positionnement 
  • Et vous voilà parvenu à l’essentiel : définir votre positionnement. Remplissez le tableau ci-dessous :



LES FORCES
DE MON OFFRE

LES FAIBLESSES

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  • Déduisez-en votre positionnement : voici ce que je vais être seul à proposer à mes prospects, que je peux vraiment leur fournir, qui est important pour eux, et qu’ils ont les moyens d’acheter.:
Cela peut être : le service après-vente, la proximité, la garantie de qualité, ma compétence, mon expérience…

Profitez de nos outils pratiques pour construire votre positionnement.

 
astuce
Pour mes foulards,j’ai choisi le positionnement « toujours du nouveau », et chaque semaine, je modifie mon assortiment présenté. Bien sûr, un article que je retire de mon étalage y reparaîtra dans quelques semaines, mais mes clientes ont compris qu’elles avaient intérêt à s’arrêter à mon stand, car elles y trouvaient toujours du nouveau.
 


 


6. Votre emplacement 
Si vous ouvrez un point de vente ou si vous faites les marchés, votre emplacement est essentiel. Bien placé, vous pouvez gagner de l’argent. Mal placé, vous êtes sûr de ne pas y arriver.

Alors, avant de signer :
  •  Passez un bon moment, plusieurs jours de suite, devant l’emplacement qu’on vous propose. Notez l’importance du trafic aux différentes heures.
  • Les passants ressemblent-ils aux clients que vous recherchez ?
  • Serez-vous entourés de commerçants non concurrents avec des magasins de qualité ?
  • Le règlement vous permet-il de mettre une enseigne ou une publicité pour vous faire voir ?
  • Peut-on se garer à proximité ?
Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel
 
astuce
Sur les marchés, j’ai longtemps regardé, puis j’ai choisi de mettre mon stand le plus près possible des boucheries. C’est là qu’il y a le plus de monde, et les gens font la queue. Ils ont donc le temps de regarder, et de me voir. Je négocie donc avec le placier pour qu’il m’installe face à la boucherie. Et, en Comité d’Entreprise, si on me propose une table de moins de 2 mètres de long, je refuse d’y aller.
 


 


7. Votre point de vente 
  • Il doit donner envie de s’y arrêter : propre, toujours bien rangé, bien éclairé, sentant bon.
  • Il doit être accueillant : un regard, un sourire, un petit mot gentil à toute personne qui passe, une tenue soignée, et toujours la même pour qu’on vous reconnaisse.
  • Il doit être animé : un ou deux produits mis en avant, avec une offre promotionnelle, du genre : « jusqu’à midi, le troisième est gratuit ! »…
  • Il doit être commode : jours et horaires d’ouverture clairement affichés, et pancarte avec votre numéro de téléphone, si vous devez vous absenter.
Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel


 


8. Votre communication 


Votre message 
Le nom de votre entreprise, son logo et sa signature ne doivent pas être choisis au hasard, mais doivent exprimer simplement le positionnement que vous avez choisi, moins cher, plus proche, plus sûr...

 
astuce
Moi, par exemple, j’appelle mon stand « Foule de foulards » et je signe « Toujours du nouveau ». J’accompagne mon logo du profil d’une femme avec un foulard volant au vent. Ainsi, tout le monde, d’un seul coup d’œil, comprend « choix » et « nouveauté » : c’est mon positionnement.
 


Vos outils 
  • Papier : carte de visite, flyer, plaquette.
  • Internet : site, réseaux sociaux (facebook, twitter…), sites marchands (amazon, le bon coin, priceminister…)
  • Votre voiture ou camionnette, votre point de vente.
  • Chaque outil de communication doit exposer votre nom, votre logo, votre signature et respecter les couleurs choisies.


Votre message 
Pour qu’il soit percutant, il faut qu’il propose la bonne offre, au bon moment, à la bonne personne.

Voilà comment vous y prendre :
  • Choisissez un objectif unique (et pas deux), par exemple provoquer une visite à votre Point de vente, ou un premier achat, ou vous faire connaître, ou fidéliser les clients, ou les inviter à un événement…
  • Accrochez votre prospect au moyen d’un titre bref et fort. Si vous offrez une promotion, mettez-la dans le titre, genre « Promotion-Ouverture : -10% ! »
  • Si vous mettez votre flyer sous enveloppe, reprenez votre accroche sur l’enveloppe pour donner envie de l’ouvrir.
  • Valorisez votre prospect : parlez-lui de lui, pas de vous. Faites-lui comprendre que vous connaissez ses attentes, et que vous avez une bonne réponse pour lui.
  • Exprimez-vous en bénéfices pour lui, pas en termes techniques Dans mon flyer, j’écris « Cet automne, découvrez le confort et la douceur des écharpes en angora ». Je n’écris pas : « L’angora est une laine thermostable et résistante… ».
  • Jouez-la modeste : parlez le moins possible de vous. Evitez les superlatifs et les vantardises. Abusez des mots magiques : gratuit ; économisez ; gagnez ; profitez ; aujourd’hui ; confiance…
  • Montrez : Si vos produits s’y prêtent, montrez-les : une photo a plus d’impact qu’une page de texte. Soignez bien la qualité de vos photos, car les yeux de vos prospects sont devenus exigeants. Sur internet, 80% de votre espace doit être consacré aux photos et vidéos. Pas moins.
  • Vérifiez : Une fois votre message écrit, relisez-le soigneusement et comptez le nombre de « nous » et de « vous ». S’il y a plus de « nous » que de « vous », recommencez la rédaction. Et si vous n’y arrivez pas, faites-vous aider.
Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel



9. Votre prospection 
Pour trouver vite des clients, répondez aux questions suivantes :
  • Qu’est-ce que je veux ? Me faire connaître dans la zone où je vais prospecter ? Provoquer une première visite à mon point de vente ? Un premier achat ? Solder une gamme d’articles qui encombrent ma cave ? Pousser la vente de produits dont j’ai momentanément l’exclusivité ? Me constituer un fichier de prospects pour leur annoncer mes évènements ? Faire revenir des clients qui ont acheté une fois ?
Je choisis un objectif et un seul.

  • Quels outils vais-je utiliser ?
    •  Mise en boîte à lettres de mon flyer ?
    • Remise de mon flyer de la main à la main ?
    • Démarchage téléphonique ?
    • Mailing adressé ou e-mailing de mon flyer à des prospects dont j’ai les coordonnées ?
    • Affichage sauvage (réverbères, palissades de chantier…), ou sur les panneaux municipaux disponibles à la location ?
    • Publi-rédactionnel dans la presse ?
    • Création et référencement de mon site internet ?
    • Création de ma page facebook, de mon compte twitter… ?
    • Présence sur les sites marchands, amazon, priceminister… ?
    • Organisation de journées Portes Ouvertes ?
    • Participation aux évènements locaux : marché de Noël, fête du goût, journée des commerçants ?
Je choisis un ou deux outils, mais pas plus, pour ne pas me disperser.

Pour vous aider dans la création de votre compte facebook, consultez notre fiche pratique

Regardez également nos vidéos tutoriel (vidéo facebook sur Youtube) par exemple, à chaque personne qui jette un coup d’œil à mon stand, je remets ma carte de visite avec indication des jours et des marchés où je suis présente.

  • Ces outils sont-ils rentables ?
Avant toute action, je calcule à la louche ce qu’elle va me coûter, ce qu’elle peut me rapporter, et ensuite je décide d’y aller ou non.
  • Après chaque action, faites-vous une idée de sa rentabilité : combien vous a-t-elle coûté ? Et rapporté ? Alors… à recommencer ?
  • Dernière question : Avez-vous intérêt à vous créer un fichier clients ?


 
astuce
Personnellement, j’ai décidé de ne pas distribuer de flyers autour des marchés. J’ai calculé qu’un flyer mis en boîte à lettres me coûtait 0,25 €. J’ai estimé à 1% le taux de succès. Il me faut donc distribuer 100 flyers, soit un coût de 25 € pour un nouveau client, dont l’achat moyen se situe à 35€, soit une marge pour moi de 12 €. Je comprends alors que je ne pourrai jamais rentabiliser la distribution de flyers. J’y renonce.
 
Sauf si votre achat moyen est inférieur à 30€, la réponse est « oui ». Demandez à chaque contact que vous faites sur votre point de vente ou dans votre prospection, de vous donner son adresse mail.

Puis constituez votre fichier, soit manuel soit tableau Excel. Animez-le 3 ou 4 fois par an, à l’occasion de l’arrivée de nouveaux produits ou services, d’un événement (anniversaire, Fête des Mères…)
L’envoi de mails groupés est très facile et quasiment gratuit.

Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel



 


10. Votre tarif 
Pour faire un succès, il s’agit de vendre au bon prix.
  • D’abord, faites un petit tableau des prix pratiqués par vos concurrents dans votre zone d’action. Calculez le prix moyen, et placez-vous par rapport à ce prix. Si votre offre est meilleure, proposez un prix plus élevé. Sinon, placez-vous un peu en dessous de la moyenne. Si vous choisissez de casser les prix, c’est possible mais réfléchissez bien : par la suite, ce sera toujours très difficile de remonter vos prix sans perdre de clients.
  • Ensuite, calculez votre prix de revient et donc le prix minimum de vente, en dessous duquel vous êtes sûr de perdre de l’argent. Il est indispensable que vous sachiez calculer précisément votre prix de revient. Sans ça, vous allez vous planter. Si vous avez le moindre doute, aidez-vous de la fiche…. Ou tournez-vous vers votre conseiller.
  • Puis faites votre tarif.
  • Si vous vendez des services, et pas des produits, choisissez votre mode de facturation : au temps passé, au forfait ou réel, à partir de votre taux horaire chargé (c’est-à-dire incluant impôts, taxes…) Ou au forfait Ou à l’abonnement.
 
astuce
À la maison, je fais entretenir la chaudière par une petite entreprise voisine qui me facture un abonnement annuel. En échange, elle intervient chaque fois que je l’appelle.
 
Pour aller plus loin, regardez nos vidéos tutoriel


 
Et voilà !
Vous avez tout en main pour faire un succèS à votre tour. Comme moi !


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